인사이트리포트

-소비 및 유통 채널이 온라인 중심으로 재편되면서 마케팅 활동 하나하나가 전문화되고 파편화되었다. 과거 상대적으로 단조로웠던 고객의 구매 결정 과정은 도식화할 수 없을 만큼 복잡하게 바뀌었고 수많은 플랫폼과 디바이스 및 기술까지 고려해야 하는 상황에 이르렀다. 이렇게 파편화된 마케팅 활동은 반대 급부로 모든 것을 하나로 통합 관리하고 싶은 열망을 낳았다. 마케팅 활동을 세분화 하여 진행함과 동시에 전략적 방향성을 제시 받고 싶어하는 기업들의 모순적인 니즈는 컨설팅 회사들에게 새로운 기회로 인식되면서 디지털마케팅 전문 컨설팅 조직을 앞다투어 설립하게 만든 배경으로 작용하였다.

전세계 디지털마케팅 시장은 컨설팅 회사들이 가장 큰 영향력을 발휘하며 성장을 견인하고 있다. 컨설팅 회사들의 이 같은 선전은 단순히 업계의 변화에 편승했기 때문만은 아니다. 그들은 사업 역량을 강화하기 위해 가치 있는 마케팅 에이전시를 경쟁적으로 인수하였고 어느 누구도 가보지 않은 영역을 포함한 새로운 서비스 오퍼링을 개발해왔다.

디지털마케팅 컨설팅 부문은 컨설턴트의 직무를 재정의하면서 변화를 요구하고 있다. 이 조직의 컨설턴트들은 과감하면서도 섬세해야 하며 거시적인 관점에서 미시적인 접근에 능해야 한다. 즉, 숲과 나무를 동시에 볼 수 있어야 하고 때로는 직접 나무를 심거나 가지치기를 해야 할 수도 있다. 결코 쉽지 않은 과제다.

이와 같이 격변에 휩싸인 컨설팅 업계에서 핫하게 떠오른 디지털마케팅 분야의 전문 컨설턴트가 되기 위해서는 어떤 역량이 필요할까?

데이터 분석 능력

디지털마케팅 분야에서 데이터에 대한 다차원적인 분석의 중요성은 두말할 필요가 없다. 과거 ATL(Above The Line) 마케팅 시대에 기업이 소비자를 이해하는 방식은 여러 분석 방법론을 동원해 그들의 응답을 이끌어 내는 것이었다. 하지만 디지털마케팅은 다르다. 예를 들어 스마트폰에 탑재된 트래킹 솔루션을 통해 소비자가 언제 어디서 어떤 항목을 클릭했는지, 실제로 기업이 원하는 랜딩 페이지까지 도달했는지, 얼마 동안 체류했는지 등에 대한 상세한 데이터를 얻을 수 있다. 외부 변수의 영향을 받지 않고 자연스럽게 드러나는 고객의 리액션 반응이 담긴 가치 있는 데이터를 비교적 쉽게 확보할 수 있는 것이다.

특히 최근에 각광 받고 있는 퍼포먼스 마케팅(소비자가 클릭·가입·구매 등 특정한 액션을 취했을 때에만 비용을 집행하는 형태의 마케팅으로 주로 페이스북, 구글 등에서 집행되는 광고 형태)의 경우, 디지털마케팅 컨설턴트의 역할은 데이터와 퍼포먼스 값으로 둘러싸인 정글에서 최적의 전략을 찾아내는 탐험가와 다를 바가 없다.

디지털마케팅 환경에서 쏟아지는 막대한 양의 데이터에서 인사이트를 발굴해 내는 것은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 수많은 가설을 세운 다음 데이터를 분석해 검증하고 실행을 통해 해석해야 하는 지난하고 복잡한 과정이다. 그렇기 때문에 컨설턴트의 데이터 분석 역량이 대단히 중요하며 그 가치가 나날이 높아지고 있다.

열린 마인드

디지털마케팅 컨설턴트는 다양한 협업 형태를 받아 들일 수 있는 열린 마인드를 갖춰야 한다. 과거의 경영 컨설팅은 철저한 논리성과 전략적 마인드로 무장한 인력들로 구성된 팀에서 치열한 토론과 조사·연구를 통해 결과를 내다보니 배타적이면서 폐쇄적인 색채가 짙었다. 여전히 이와 같은 유형의 컨설팅 프로젝트도 현장에서 요구되고 있지만 디지털마케팅 영역에서는 좀 더 개방적이고 유연한 자세가 필요하다. 이커머스 플랫폼을 설계하기 위해 웹디자이너와 토론해야 하는가 하면, 옴니채널 유통전략을 수립하기 위해 매장 인테리어 업자와도 협업해야 할 수 있기 때문이다.

주력 산업에 대한 노하우와 경험

마지막으로 주력 산업(Industry Domain)에 대한 노하우와 경험이 매우 중요하다. 고객들은 건건이 발생하는 마케팅 과제를 맡길 에이전시가 아니라 마케팅 전략 수립에서부터 실행 및 데이터 분석에 이르는 전체 과정을 함께 할 파트너 컨설팅사를 필요로 한다. 고객과의 관계를 유지하고 최적의 해결책을 제시하기 위해서는 단순 마케팅 영역에 대한 이해만으론 한계가 있다. 상품 기획·영업·물류·배송 등 고객사 내부의 밸류 체인(Value Chain) 뿐만 아니라 고객이 속한 산업군을 넘어 경쟁 및 이종 산업까지 잘 이해하고 이를 비즈니스 인사이트로 해석하여 제시할 수 있어야 한다.

마케팅을 포함한 전 비즈니스 영역의 디지털화가 점점 더 빨라지면서 디지털마케팅 컨설턴트의 역할과 중요성이 전례 없이 주목 받고 있다. 컨설턴트의 업무 범위가 마케팅 전략 수립부터 분석, 실행 및 운영에 이르기까지 온·오프라인에 걸쳐 전방위적으로 확장되면서 고객에게 더 가치 있는 서비스를 제공할 수 있게 되었다. 디지털마케팅을 업으로 삼는 컨설턴트뿐만 아니라 고객 관점에서도 혁신과 성장을 위한 새로운 기회의 장이 열린 것이다.