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디지털마케팅

뉴노멀 시대, MZ세대의 소비 잠재력을 일깨우는 신개념 핀테크 서비스 BNPL

2021.07.19고은경
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들어가며

온라인 쇼핑몰에서 제품을 구매할 때 마지막 결제 단계에 이르러서는 누구나 잠시 고민을 하게 된다. 내가 사용하는 간편 결제 서비스가 가능한가? 내가 보유 중인 카드 할인이나 무이자 할부가 되는가? 결제 서비스가 어떤 혜택을 주는가? 때로는 해당 쇼핑몰의 결제 서비스가 제공하는 혜택을 받기 위해 신규로 가입하는 경우도 있고, 반대로 이용 중인 결제 서비스를 지원하는 다른 쇼핑몰로 이동할 수도 있다. 유럽 소비자들의 50%는 자신이 원하는 결제 옵션이 제공되지 않으면 구매 도중 이탈한다고 할 만큼 온라인 쇼핑에서 결제 옵션은 매우 중요한 요소 중 하나이다.

e커머스 시장이 성장하면서 초창기에 등장한 PG(Payment Gateway)부터 휴대폰 소액 결제, 안전 결제(ISP) 및 신용카드 간편 결제에 이르기까지 지불 방식과 수단은 점차 다양해져 왔고 최근 들어서는 핀테크 시장과 함께 발전하는 구조가 되어가고 있다.

코로나19 펜데믹이 불러온 뉴노멀(New Normal) 시대에 들어서면서 유럽, 호주 및 미국 등지에서는 ‘지금 사고 나중에 지불하세요(Buy Now Pay Later!, BNPL)!’라는 구호가 유명 스포츠용품·패션·뷰티 쇼핑몰(Adidas, H&M, Sephora 등)을 중심으로 자주 등장하고 있다. BNPL이라는 신개념 온라인 결제 서비스가 MZ세대를 중심으로 확산하는 추세다.

 

BNPL(Buy Now Pay Later)이란 무엇인가?

BNPL은 의미 그대로 지금 사고 나중에 대금을 지불하는 서비스이다. 소비자가 가맹점(Retailer)으로부터 상품이나 서비스를 구매하면 소비자 대신 결제 업체(BNPL 서비스 제공 업체)가 먼저 대금을 가맹점(Retailer)에 전액 지불하고 소비자는 결제 업체에 구매 대금을 몇 차례에 걸쳐 분할 납부하는 방식이다. 언뜻 보면 신용카드 할부 서비스와 무엇이 다를까 싶지만 소비자의 신용 등급과 관계 없이 이용이 가능하며 분할 납부 거래 수수료가 없기 때문에 신용카드와는 다른 차별점을 가지고 있다.

 

그림1 BNPL 비즈니스 모델입니다. 소비자가 가맹점(Retailer)으로부터 상품이나 서비스를 구매하면 소비자 대신 결제 업체(BNPL 서비스 제공 업체)가 먼저 대금을 가맹점(Retailer)에 전액 지불하고 소비자는 결제 업체에 구매 대금을 몇 차례에 걸쳐 분할 납부하는 방식

 

그렇다면 BNPL 업체는 소비자에게 무이자로 서비스를 제공하면서 어떻게 수익을 낼 수 있을까?

BNPL 비즈니스 모델은 소비자의 구매 부담은 줄이되 가맹점에게 5~6%라는 높은 수수료를 요구한다. (신용카드 가맹 수수료는 2~3%) 이런 비즈니스 모델이 가능할까? 비싼 수수료에도 가맹점이 과연 BNPL 서비스를 도입할까?

소비자는 구매 부담이 줄어들기 때문에 BNPL 서비스를 더 많이 사용하게 되고 가맹점은 높은 구매 전환율(Purchase Conversion)로 보상받게 된다. 이런 이유로 신용카드보다 수수료가 더 높음에도 불구하고 BNPL 서비스를 도입하는 가맹점이 늘어나고 있다.

 

소비자들은 왜 BNPL 서비스를 이용하는가?

미국 소비자들은 BNPL 서비스를 사용하는 이유로 △신용카드 이자를 지불하지 않기 위해서(39.4%) △내 예산 밖의 제품을 구매하기 위해(38.4%) △신용 평가를 받지 않고 제품을 구매하기 위해(24.7%) 등을 꼽고 있다.

 

그림2 미국소비자들의 BNPL 서비스 사용 이유입니다. 39.4%는 신용카드 할부 이자를 내기 싫다. 38.4%는 예산을 넘는 소비를 하고 싶다. 24.7$는 신용조회를 받고싶지 않다. 16.3%는 신용카드를 사용하고 싶지 않다. 14.4%는 신용카드 발급이 거절됐다. 14.0%는 신용카드 한도가 초과되었다.

 

BNPL은 누가 주로 이용하는가?

이와 같이 수수료 면제 및 별도의 신용 평가 절차 없이 이용 가능한 BNPL 서비스 특성 상, 소비 욕구는 높지만 신용도가 상대적으로 낮은 연령대의 접근이 용이하기 때문에 Z 세대 및 밀레니얼 세대에게 큰 인기를 끌고 있다. 미국의 경우 MZ 세대가 전체 BNPL 서비스 사용자의 75%를 차지하면서 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 여기에 더해 언택트 시대의 온라인 쇼핑에 익숙해지고 있는 X 세대 및 베이비붐 세대의 서비스 이용도 지속 확대될 것으로 예상되고 있다.

 

그림3 미국연령대별 BNPL 사용율입니다. 2020년 온라인에서 BNPL 계정으로 액서스 하여 한번이상 구매 대금을 지불한 사용자 기반. Z세대(1997-2012년생): 2018년 1,7% -2025년 47.4%, 밀레니얼(1981-1996년생) 2018년 1.4%-2025년 40.6%, X세대(1965-1980년생)2018년 0.6% - 2025년 30.9%, 베이비부머(1946-1964년생): 2018년 0.1%-2025년 14.8%입니다.

 

그렇다면 향후 BNPL 서비스의 성장 전망은 어떠한가?

BNPL은 호주를 시작으로 유럽과 미국에서 급속도로 확산하고 있다. 초창기에는 패션, 뷰티 등 소액 결제가 가능한 가맹점을 중심으로 서비스가 이루어졌으나 최근에는 전자 제품 등으로 영역이 확대되기 시작했다. 실제 작년 말 글로벌 하이테크 기업이 BNPL 서비스를 도입한 후 닷컴 e스토어 내 주문량이 2배 늘어났으며 신규 고객도 1.4배 증가한 것으로 나타났다. (출처: 에스코어 Internal analysis, 2020)

이런 이유로 2020년 연말 쇼핑 시즌은 BNPL 서비스를 통한 구매량을 포함하여 많은 전자상거래 기록을 세웠다. 세일즈포스(Salesforce) 데이터에 따르면 2020년 연말 BNPL 거래는 2019년 휴가 시즌에 비해 109% 증가했으며 2개월 후(2021년 초) BNPL 매출은 2020년 동기간에 비해 215% 늘어났다. 또한 지금까지는 어펌(Affirm), 애프터페이(AfterPay), 클라르나(Klarna) 등 기존 BNPL 전문 업체를 중심으로 서비스가 제공된 반면 작년부터는 페이팔(PayPal)과 같은 핀테크 기업이 시장에 진입하면서 경쟁이 심화되고 있다. 그럼에도 불구하고 코로나19 펜데믹으로 인한 온라인 소비 증가와 언택트 결제 수단 활성화에 힘입어 BNPL 서비스 시장은 꾸준히 성장할 것으로 전망된다.

 

그림 4 글로벌 e커머스 BNPL 매출 전망입니다. 2018년 48$B에서 2025년 350$B로 예상됩니다. 자료 출처는 Kaleido Intelligence S&P, 2020입니다.

 

BNPL 서비스 성장, 문제점은 없는가?

BNPL은 당장 예산이 없는 경우 구입을 도와주는 장점이 있다. 하지만 경제적으로 감당하기 어려운 제품의 소비를 부추길 수 있고 제때 돈을 갚지 못하면 연체 수수료를 내야 하기 때문에 개인 부채가 늘어날 수 있다. 실제로 일부 국가의 소비자 보호 단체는 BNPL로 인한 과소비와 소비자 피해가 늘어남에 따라 서비스 규제를 촉구하고 있기도 하다. 또한 BNPL이 기술 서비스로 분류되면서 금융 당국의 규제에서 벗어나 있는 점도 세간의 우려를 낳고 있다.

따라서 BNPL 서비스 이용자는 후불 결제 시스템이 구매 비용 지불을 회피하는 수단이 아니며 서비스 이용 시 책임감과 구체적인 재정 관리 계획을 기반으로 해야 한다는 것을 명확하게 인식해야 한다.

 

마치며

국내에도 BPNL 서비스가 도입되었다. 핀테크 스타트업 오프널이 2020년 정식 출시한 ‘소비의미학’이 그것이다. 오프널은 신용 거래 이력이 없어 신용카드 발급이 어려운 대학생 및 사회 초년생도 할부 결제를 할 수 있도록 돕는 서비스라고 소개한다. 상품 구입 시점에 가격의 50%을, 다음 달에 나머지 50%를 결제하면 된다. 무선 이어폰, 태블릿PC 등 젊은 세대들에게 필수품이지만 일시불로 구입하기에는 부담이 큰 제품의 구매 비중이 높다고 한다. 시장 반응도 뜨거워 서비스 재이용률이 45~50%에 달하고 월평균 성장률은 30%에 육박한다.

다만 우리나라의 BNPL 서비스는 현행법상 해외와 동일하지는 않다. 2021년 2월 금융위원회가 지정한 혁신금융서비스에 (할부를 제한한) 소액 후불결제가 포함되었고 현재 네이버페이와 카카오페이 등의 핀테크 기업들이 시장 진입에 나서고 있다.

디지털이 주도하는 언택트와 e커머스의 증가는 소비와 결제 방식마저 바꾸고 있다. 플랫폼과 후불 결제, BNPL이 엮여 앞으로 우리 생활에 어떤 영향을 미칠 지, 이들 서비스가 어떤 모습으로 진화해 갈지를 눈 여겨 보는 것도 뉴노멀 시대, 소비 및 금융 트렌드 변화를 읽어내는 흥미로운 관전 포인트가 될 것이다.

 

# References

- https://www.europeanpaymentscouncil.eu/sites/default/files/inline-files/ Payment%20Methods%20Report%202019%20-%20Innovations%20in%20the%20Way%20We%20Pay.pdf
-http://www.kcmi.re.kr/publications/pub_detail_view?syear=2021&zcd=002001016&zno=1583&cno=5652
- https://www.emarketer.com/content/buy-now-pay-later-report
- https://www.emarketer.com/content/almost-75-of-bnpl-users-us-gen-z-millennials?ecid=NL1009
- https://www.spglobal.com/marketintelligence/en/news-insights/latest-news-headlines/amid-buy-now-pay-later-boom-could-banks-still-get-in-on-the-market-61684615
- http://kvicnewsletter.co.kr/page/view.php?category=10&idx=212
- https://m.etnews.com/20210217000069
- https://biz.sbs.co.kr/article/20000001680
- https://www.affirm.com/business/blog/buy-now-pay-later-future

고은경 이사

고은경 이사

에스코어㈜ 컨설팅사업부 마케팅전략팀

에스코어 컨설팅사업부 마케팅전략팀에서 디지털 고객 행동 및 CRM 분석 기반 마케팅 최적화 전략 프로젝트를 담당하고 있습니다.